Gennem et målrettet arbejde med adfærdspsykologi kan kommunikatører lære at forstå menneskets mentale processer i mødet med budskaber i verden omkring os og skærpe faserne i kommunikation og kampagneplanlægning.

– Hvorfor er det væsentligt at arbejde med adfærdspsykologi som kommunikatør? 

”Fordi mennesker lader sig overbevise og indfange af meget andet end saglige forklaringer og fornuft, når de skal træffe en beslutning. Mennesker er fx påvirket af, hvad de tilfældigvis har let ved at komme i tanke og det, der sætter gang i deres følelser. Vi er også ofte påvirket af, hvad der har betydning for os på kort sigt. Og vi er påvirket af, hvad andre mennesker gør – herunder hvordan vi selv fremstår over for andre. Disse faktorer (og mange andre jeg ikke har nævnt her) er med til at påvirke vores beslutning i en bestemt retning. Nogle gange væk fra det, der er optimalt for os at gøre.” 

– Kan du nævne nogle eksempler, hvordan kulturinstitutioner kan bruge adfærdspsykologi som værktøj i deres arbejde?

“Det overordnede råd er, at man ikke skal være bange for at tænke mere marketing- og salgsorienteret. Noget af det man er god til i salg og marketing, er at udnytte, at mennesker også er psykologiske. 

– Mennesker vil fx gerne høre til, så derfor er det en god idé i at tale ind i en gruppeidentitet. Fortæl, hvad andre ligesindede gør.

– Vi vil også gerne roses og fx fremstå kloge, sympatiske, smarte, selvstændige, kulturelle, etc. – ikke nødvendigvis på samme tid. Det interessante er, at mennesker har en tendens til at handle i overensstemmelse med den person, de føler, at de er (eller den identitet som de efterstræber). Så ved at fremhæve klogskab, selvstændighed, god smag eller andre relevante egenskaber som en del af ens tilbud kan man lettere få dem til at opføre sig på en bestemt måde. 

– Vi er ofte også mere fokuserede på ikke at gå glip af bestemte muligheder end at forfølge muligheder. Så nogle gange kan der være en idé i at italesætte, hvad målgruppen går glip ved ikke at handle. Den traditionelle tilgang er jo typisk at fortælle, hvad målgruppen får ud at handle.” 

– Hvordan kan adfærdspsykologi bidrage til styrkelse af ens budskaber og målgruppeforståelse?

“Det kan måske lyde forsimplet, men mennesker bruger sjældent tid på for alvor at tænke en problemstilling grundigt igennem. Vi kører så at sige på automatpilot. Bevares, det er en anstændig automatpilot, der ofte leder os til at træffe fornuftige valg. Men adfærdspsykologisk forskning har kortlagt en lang række måder, hvorpå denne automatpilot fungerer – og hvordan vi nogle gange helt forudsigeligt og ganske systematisk træffer mindre gode beslutninger pga. vores hjernes måde at virke på.” 

3 gode tips og tricks til organisationer fra adfærdsrådgiveren:

  1. Spørg dig selv, hvorfor din målgruppe ikke gør det, du ønsker. Tænk på den primære årsag.
  2. Hvilke løftestænger kunne potentielt overkomme den modstand, som din målgruppe har?
  3. Hvilke psykologiske greb kan du bringe i spil? Det kunne være at gøre kommunikationen mere følelsesbetonet – brug billeder og personlige fortællinger der er lette at relatere til; fortælle hvad andre mennesker gør (eller har tænkt sig at gøre); fremhæve nogle af risikoelementerne ved ikke at handle og give målgruppen konkrete anvisninger til, hvad de skal gøre i stedet.